Una fijación de precios va mucho más allá de calcular el coste total de un producto o servicio y añadirle un margen de ganancia. Definir el precio adecuado no solo influye en la percepción del consumidor sobre la empresa, sino que también impacta directamente en las ventas y la rentabilidad.
Existen diferentes estrategias de fijación de precios que pueden aplicarse según el tipo de negocio y mercado. A continuación, explicamos tres de las más utilizadas:
Método basado en el coste: Es comúnmente usado por empresas pequeñas y en productos que venden al por mayor, se basa en calcular el costo de producción de un servicio, sumándole los gastos de marketing, servicio y envío, y añadir un margen de beneficio saludable para la empresa, mínimo del 30%.
Se calcula de la siguiente manera:
Precio de venta = Costes de fabricación + (% margen x coste)
PV= $250.00 + (0,3X250)
PV= $325.00
GANANCIA= $75.00
Método basado en la demanda: Es una estrategía usada por compañías muy establecidas en el mercado, que saben que sus productos son de gran valor para los consumidores y están dispuestos a pagar el aumento de precio que conlleve adquirirlo, por ejemplo: Celulares, coches de lujo, relojes de lujo, productos de diseñador, etc.
Método basado en la competencia: Consiste en el monitoreo de la competencia y fijar el precio en función a ellos:
Precio mayor: Si consideramos que nuestro producto es mejor y esto es notorio para los clientes, por ejemplo, está hecho con materiales de mejor calidad, tiene más tiempo de garantía, las ventas son constantes, etc.
Precio menor: Debido a que la calidad de nuestros productos no está al mismo nivel que la competencia, también funciona como una estrategía de las nuevas empresas para alcanzar más clientes y obtener ventaja de los precios altos de la competencia. Las compañías de vuelos de bajo costo, aplican ésta técnica y tienen tanto éxito que las otras aerolíneas han tenido que reajustar sus tarifas, al mismo tiempo que ellas las han aumentado ligeramente.
Mismo precio: Cuando el producto cuenta con las mismas características y el precio no define el éxito de ventas, por ejemplo, Canon y Nikon, un consumidor promedio no adquiere una cámara de dichas marcas basado en el precio sino en las características técnicas de las cámaras o lentes.
Durante tu fijación de precios, ten en mente éstos consejos y aplícalos con objetividad en tu pyme:
Identifica a tu competencia y enlista los precios que un cliente paga por un servicio o producto similar al tuyo.
Haz una lista detallada de lo que te cuesta un producto, no debes omitir nada, desde la materia prima, el pago de los empleados, la maquinaria, los gastos de transportación, esto te permitirá reducir los costos innecesarios y optimizar tu estructura de precios.
Evalúa tu producto o servicio con relación a la competencia, sé sincero contigo mismo, y determina si puede competir en costo.
¿Sabes qué piensan los clientes de tu producto? Sí hay cualidades que no se valoran o no son notorias y te están costando mucho, lo ideal sería evaluar seguir invirtiendo en ello, por más que pienses que es un gran diferenciador.
Intenta destacarte de tu competencia, da un extra a tus clientes cómo envío gratis desde cierta cantidad o pruebas gratuitas, busca la manera de darte a conocer y obtener buenas reseñas en redes.
Desarrollado por el economista Peter Van Westendorp, tiene que ver con medir la sensibilidad de los consumidores por rango, basados en cuatro preguntas:
¿Qué precio sería demasiado bajo de modo que asumiría una mala calidad y no compraría el producto? ¿A qué precio le parecería caro el producto, pero aún estaría dispuesto a comprarlo? ¿A qué precio descarta el producto por ser demasiado caro? ¿A qué precio consideraría que el producto es una ganga, una gran compra para su precio?
La técnica de Gabor-Granger es un tipo de fijación precio directo y preguntar a los encuestados si pagarían dicho precio, posteriormente la cifra es cambiada y se continúa preguntando si lo comprarían. Luego, los investigadores cambian el precio y vuelven a preguntar a los encuestados si seguirán comprando el producto o servicio con dicho aumento o disminución de precio.
Ambos se determinan por medio de encuestas con un rango de entrevistados amplio y conocedores del mercado en cuestión.
¿Cuál es la forma correcta de hacer una fijación de precios?
No hay una respuesta específica a ésta pregunta, debido a que cada empresa es diferente y lo que funciona en una, no necesariamente en otra.
La recomendación es conocer los distintos métodos y escoger el más relacionado a nuestra pyme, después de unos meses podremos evaluar si vamos por el camino correcto o tenemos que cambiar de dirección.
Si vas iniciando, el método basado en el coste puede ser el más viable y sencillo pero no olvides considerar los demás métodos y factores, posiblemente tendrás que cambiar de metodología después de un tiempo de operación.
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