Venderle a otras empresas puede abrir nuevas oportunidades para tu Pyme: llegar a compradores más grandes, aumentar el volumen de tus pedidos o incorporar nuevos canales de venta.
Pero las ventas B2B, es decir, aquellas que se realizan de una empresa a otra, también pueden exigir una forma diferente de vender.
Un posible comprador puede necesitar una cotización formal, solicitar determinadas condiciones de pago, comparar proveedores o requerir entregas en fechas y cantidades específicas. Por eso, antes de buscar nuevas oportunidades comerciales, vale la pena revisar si tu Pyme está preparada para responder cuando estas lleguen.
La buena noticia es que no necesitas tener una gran estructura. Necesitas tener claro qué vendes, bajo qué condiciones y cómo responderás durante todo el proceso de compra.
¿Qué cambia cuando comienzas a venderle a otras empresas?
Cuando vendes directamente a una persona, muchas decisiones pueden ocurrir rápidamente: el cliente encuentra el producto, revisa el precio, paga y recibe su compra.
En una venta entre empresas pueden aparecer más pasos.
Dependiendo del comprador, podrías tener que:
- Enviar una cotización.
- Negociar cantidades o precios.
- Acordar condiciones y plazos de pago.
- Emitir la documentación correspondiente.
- Coordinar pedidos de mayor volumen.
- Cumplir determinados tiempos de despacho.
- Mantener seguimiento con más de una persona antes de cerrar la venta.
Esto hace que no baste con tener un buen producto o servicio. Tu proceso comercial también tiene que estar preparado.
Si estás comenzando a ordenar esta área de tu empresa, puedes complementar esta guía con nuestro contenido sobre cómo hacer un plan de ventas para tu Pyme.
Checklist: ¿tu Pyme está preparada para vender B2B?
Antes de contactar empresas o abrir un nuevo canal de venta, revisa estos puntos:
- ¿Puedes explicar claramente qué vendes y qué necesidad resuelve?
- ¿Tienes un catálogo actualizado de tus productos o servicios?
- ¿Tus precios y condiciones comerciales están definidos?
- ¿Sabes cuál es el pedido mínimo que puedes atender?
- ¿Tienes claridad sobre tus medios y plazos de pago?
- ¿Puedes preparar y hacer seguimiento de una cotización?
- ¿Tienes capacidad para responder a pedidos de mayor volumen?
- ¿Sabes cómo realizarás los despachos y cuánto cuestan?
- ¿Puedes cumplir las fechas de entrega que comprometes?
- ¿Tienes un registro de las empresas con las que estás conversando?
No necesitas responder que sí a todo desde el primer día. Este checklist sirve para identificar qué deberías ordenar antes de aumentar tus esfuerzos comerciales.
Prepara tu catálogo, precios y condiciones comerciales
Cuando otra empresa evalúa comprarte, necesita entender rápidamente qué puedes ofrecerle.
Por eso, tu catálogo debería entregar información suficiente para facilitar esa decisión: productos o servicios disponibles, características principales, formatos, cantidades y cualquier dato relevante para realizar un pedido.
También necesitas tener claridad sobre tus precios.
Vender un mayor volumen no siempre significa que debas ofrecer el mismo precio que utilizas en una venta individual. Antes de definir descuentos o condiciones especiales, revisa tus costos y calcula hasta dónde puedes ajustar el precio sin afectar el margen que necesita tu negocio.
Además, establece desde el comienzo aspectos como:
Pedido mínimo: ¿existe una cantidad mínima para acceder a determinadas condiciones?
Volumen: ¿puedes ofrecer precios diferentes según la cantidad solicitada?
Plazos: ¿cuánto tiempo necesitas para preparar el pedido?
Vigencia de la cotización: ¿durante cuánto tiempo mantendrás el precio ofrecido?
Despacho: ¿está incluido o tiene un costo adicional?
Mientras más claras estén estas condiciones, más sencillo será cotizar y responder ante una oportunidad.
Ordena tus medios de pago y el seguimiento comercial
En una venta B2B, cerrar el acuerdo no siempre significa recibir el dinero inmediatamente.
Dependiendo de las condiciones comerciales, una empresa puede solicitar comprar a plazo o utilizar determinados mecanismos de pago. Antes de aceptar, necesitas entender cómo esa condición puede afectar la caja de tu Pyme.
Por ejemplo, si debes comprar materiales y preparar un pedido hoy, pero recibirás el pago semanas después, tu empresa necesita contar con recursos suficientes para operar durante ese período.
Por eso, define qué condiciones puedes ofrecer y evita acordarlas únicamente para cerrar una venta.
También es importante registrar cada oportunidad comercial. Una planilla o herramienta de gestión puede ayudarte a saber:
- Con qué empresa estás conversando.
- Qué productos o servicios le interesan.
- Qué cotización enviaste.
- Cuándo debes volver a contactarla.
- En qué estado se encuentra la negociación.
- Qué condiciones fueron acordadas.
Hacer seguimiento no significa insistir constantemente. Significa tener claridad sobre qué necesita cada oportunidad para avanzar.
Prepara tu operación para pedidos de mayor volumen
Conseguir un pedido grande puede ser una muy buena noticia. El desafío es poder cumplirlo.
Antes de comprometer cantidades mayores a las habituales, revisa tu capacidad real para producir, preparar o abastecer ese pedido.
Pregúntate:
- ¿Tengo suficiente inventario?
- ¿Cuánto puedo producir dentro del plazo solicitado?
- ¿Necesito comprar insumos adicionales?
- ¿Mis proveedores pueden responder a tiempo?
- ¿Cuánto capital necesito para preparar el pedido?
- ¿Qué ocurre con mis otros clientes mientras atiendo esta venta?
Un pedido mayor no debería obligarte a comprometer fechas o cantidades que después sean difíciles de cumplir.
Si vender en mayores cantidades forma parte de tu estrategia, también puedes revisar nuestra guía con ideas y recomendaciones para comenzar a vender al por mayor.
El despacho también forma parte de la experiencia de compra
Tu proceso de venta no termina cuando recibes el pago o preparas el pedido. Para la empresa que compra, la entrega también es parte de la experiencia.
Antes de comenzar a vender B2B, define:
- Cómo realizarás los despachos.
- Qué cobertura puedes ofrecer.
- Cuánto cuestan los envíos.
- Cuánto tiempo demora una entrega.
- Cómo realizarás seguimiento del pedido.
- Qué harás ante retrasos o problemas.
- Cómo informarás al comprador sobre el estado de su compra.
Esto cobra todavía más importancia cuando comienzas a vender a empresas ubicadas en otras comunas o regiones.
Tener este proceso claro te permite entregar fechas más realistas y evitar que una buena experiencia comercial termine con problemas en la entrega.
¿Cómo saber si tu Pyme está lista para buscar más oportunidades B2B?
No existe un momento en que todo tenga que estar perfecto. Sin embargo, hay algunas señales que indican que tienes una buena base para avanzar:
Conoces tus números. Sabes cuánto cuesta producir o entregar lo que vendes y hasta dónde puedes negociar.
Puedes responder una cotización con claridad. Tienes definidos productos, precios y condiciones.
Conoces tu capacidad. Sabes qué volumen puedes atender y en qué plazo.
Puedes hacer seguimiento. Las oportunidades no dependen únicamente de recordar conversaciones o buscar mensajes antiguos.
Tienes resuelto el pago y la entrega. Sabes cómo cobrarás y cómo llegará el pedido al comprador.
Si todavía hay puntos pendientes, eso no significa que debas descartar las ventas B2B. Significa que ya sabes qué necesitas ordenar antes de buscar un mayor volumen de oportunidades.
Venderle a empresas también implica elegir el canal adecuado
Una vez que tu proceso está preparado, puedes comenzar a evaluar dónde encontrar nuevos compradores.
Puedes hacerlo mediante contacto comercial directo, recomendaciones, redes de proveedores, plataformas digitales, marketplaces o convocatorias que conecten Pymes con empresas compradoras.
No todos los canales serán adecuados para todos los negocios. Lo importante es evaluar dónde están los compradores que buscas y qué requisitos debes cumplir para participar.
Antes de abrir muchos canales al mismo tiempo, prueba uno, mide los resultados y revisa qué necesitas ajustar.
Prepárate para una venta que pueda repetirse
En las ventas B2B, conseguir un primer pedido es importante, pero construir una relación comercial que pueda continuar en el tiempo puede ser todavía más valioso.
Cumplir las condiciones acordadas, mantener una comunicación clara, responder ante imprevistos y facilitar una nueva compra son parte de esa relación.
Por eso, prepararte para venderle a otras empresas no consiste únicamente en encontrar compradores.
Se trata de construir un proceso que permita a tu Pyme cotizar, vender, cobrar, entregar y volver a hacerlo de manera ordenada.
Fortalece el proceso comercial de tu Pyme
En Valor Pyme puedes encontrar herramientas, soluciones y oportunidades que te ayudan a conectar con nuevos canales de venta y ordenar distintos momentos de tu proceso comercial.
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