Por mucho tiempo para las ventas lo más relevante era la locación. Estar donde los clientes están para generar las mayores ingresos. Pero con Internet esto cambió y dio paso a nuevas reglas de juego que los negocios rápidamente deben respetar y sacarles el máximo provecho, que abordamos en el curso Transformación Digital para Pymes, realizado por Turingo.
La web quebró la separación entre espacio y tiempo. Y esto significó un beneficio y una gran desventaja que definen una nueva dinámica de usuarios y clientes en este mundo digital:
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El beneficio es que todos los negocios hoy pueden acceder a millones de potenciales clientes, que es básicamente la población mundial.
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La desventaja es que todos los negocios van a competir por estos mismos potenciales clientes, sea poblaciones completas o nichos.
Para sobrevivir y sobresalir depende de cómo la empresa aprovecha este alcance y se diferencia de sus competidores. El objetivo es lograr que el comprador potencial confíe en su marca por sobre las otras.
Así que debe seguir las nuevas reglas del juego de esta era digital si quiere triunfar. Y estas normas indican lo siguiente:
1. Enfoque en el cliente
Internet cambió la forma cómo los compradores consumen. Estos se informan primero antes de adquirir un producto o servicio, siendo la web su principal herramientas de consulta. En este contexto, canales digitales como las redes sociales, páginas web, y aplicaciones móviles son sus fuentes primarias, antes que el vendedor o la tienda. La implementación de estas herramientas bien para hacer negocio pueden formar parte de un proceso de cambio digital.
2. Disponibilidad 24/7
En la era digital, la tienda online nunca cierra. Está abierta virtualmente día y noche, y eso es positivo sobre todo si trabajas con mercados en diferentes países u horarios. Los potenciales compradores encuentran así el producto o servicio cuando surge su necesidad sin esperar.
3. Usar herramientas para asesorar
Nada saca una empresa en tener tienda online 24/7 si no tiene herramientas que la ayuden a asesorar al comprador mientras vitrinea. Debe contar con los procedimientos y procesos adecuados, desde el email hasta un chat o un formulario que capture información.
4. Probar, ajustar y medir.
Experimentar es hoy parte de la oferta del negocio. El cliente quiere probar y medir antes de comprar. Esta posibilidad genera una información vital para que la empresa compruebe si el producto o servicio responde a sus necesidades y expectativas, y a la larga tiene éxito en el mercado real. Estas pruebas ayudan a la oferta a ajustarse a la demanda.
5. Hacer comunidad
Si una comunidad de seguidores y clientes promotores surge alrededor de la marca, significa que está atendiendo sus necesidades. Le dan su voto de confianza y su fidelidad. Y esto es el valor intangible más preciado al que puede aspirar una empresa. La comunidad es también una buena fuente de información para potenciales clientes que saben que tienen una carencia, pero no saben dónde está la solución.
6. Consolidar una relación duradera
Si la marca se enfoca en solucionar el problema o necesidad del cliente, está siempre disponible, usa las herramientas tecnológicas adecuadas para asesorarlos, prueba y ajusta sus productos y servicios con el fin de que sean útiles, y facilita a las personas compartir sus experiencias con estos en una comunidad, no solo puede vender más. Y les hace la vida más fácil. Esto implica la construcción de una relación de confianza a largo plazo.
El resultado del juego es un cliente fiel en el tiempo
Internet cambió la forma de comprar para siempre. Hoy los consumidores exigen calidad pero también cercanía y empatía con sus necesidades y carencias. Quieren que las empresas los escuchen y guíen, no solo que les vendan un producto o servicio porque sí.
Esta realidad de usuarios y clientes mejor informados y más demandantes que tienen acceso a múltiples soluciones de manera simultánea, generó nuevas reglas del juego para los negocios.
Si la empresa pone a sus clientes primero y les presta la orientación que merecen, está disponible siempre, y ajusta su oferta a una demanda probada, entonces no solo tendrá un comprador que la elija por encima del precio. Tendrá un cliente que se mantendrá fiel por mucho tiempo.
