En todos los negocios, cada peso cuenta. En ocasiones, la diferencia entre ganar más y quedarse en el mismo punto no es vender más productos de nuestro inventario sino realizar compras inteligentes. Para ello, nuestros proveedores juegan un papel clave ya que ellos establecen los costos, y por lo tanto, nuestro margen de ganancias.
Tratar con los proveedores estos puntos no significa regatear los precios. En realidad se trata de construir una relación en la que ambas partes puedan ganar: ellos te mantienen como un cliente constante y nosotros obtenemos mejores condiciones para nuestro negocio.
Pero, ¿cuáles son las estrategias correctas para saber cómo negociar precios con proveedores u otras alternativas que puedan beneficiarnos a ambos? A lo largo de este blog abordaremos estrategias que te permitan negociar con argumentos sólidos y una clara comunicación para que tu negocio se vea beneficiado y a la par, fortalecer la confianza de trabajo.
¿Por qué la correcta negociación con tus proveedores mejora tus ganancias?
Un acuerdo justo con tus proveedores no solo refleja lo que pagas hoy, también en la seguridad que tienes para planear mañana. Esto también te puede otorgar cierta ventaja competitiva y da estabilidad para tu negocio. A continuación, algunos ejemplos de cómo tratar con tus proveedores puede mejorar las ganancias de tu negocio.
-Plazos de pago más flexibles: Un comerciante de abarrotes consigue pagar su factura con plazo de 30 días en lugar de pagarla de contado. Con esto, puede vender la mercancía antes de desembolsar el costo de esta.
-Descuentos por volumen realista: Una tienda de ropa negocia un precio menor a partir de 50 piezas, en lugar de 100. Además de reducir el riesgo de acumular inventario, obtiene un descuento para mejorar sus condiciones de compra.
-Acceso a productos exclusivos: Un restaurante acuerda recibir ciertos ingredientes de temporada antes que la competencia, lo que eleva su competitividad al ofrecer un menú más variado y atraer más comensales.
Para llegar a este punto de resultados, primero debes conocerte a ti mismo como cliente: entender cuanto compras, cómo se mueven tus productos y cuál es tu peso real en la mesa de negociación.
Antes de negociar: conoce tus números y tu realidad
Ningún proveedor te tomará en serio si llegas a negociar sin claridad sobre tus hábitos de compra y necesidades. ¿Tu mejor carta? La preparación. Conocer bien tus números te dará la seguridad de tratar con los proveedores al mostrar datos reales y no suposiciones.
Con esa información, podrás identificar si conviene pedir un mejor precio, solicitar plazos de pago más amplios o buscar beneficios que no siempre se traducen en dinero, como entregas más rápidas o cantidades mínimas de pedido. Además, demostrar conocimiento de tu propio negocio genera confianza: el proveedor entiende que tratas el acuerdo con seriedad y que cumples lo que planteas.
En pocas palabras, la negociación empieza antes de sentarse a conversar. Se construye en el orden con el que llevas tu inventario, en la puntualidad de tus pagos y en la claridad con la que manejas tus cuentas.
¿Cuánto estás comprando? ¿Con qué frecuencia? ¿A qué precio?
Uno de los errores más comunes al negociar con un proveedor es no tener claridad sobre algunos puntos como el volumen real de la compra, la frecuencia y el precio actual. Tres elementos básicos que vale la pena evaluar si es necesaria la negociación.
-Volumen de compra: Si un almacén de barrio compra 50 bolsas de arroz cada semana, tiene argumentos para solicitar un precio especial por ser un cliente constante. En cambio, si alguien solo adquiere 5 piezas de un producto al mes, pedir un descuento agresivo puede no tener sentido; en ese caso, la estrategia puede ser buscar otros beneficios.
-Frecuencia: Un restaurante que pide verduras frescas tres veces por semana puede negociar entregas puntuales.
-Precio actual: Si pagas más que el promedio del mercado por tus insumos, tienes base para plantear: “He notado que este producto lo consigo en X precio con otros distribuidores; ¿hay posibilidad de ajustar nuestras condiciones para seguir trabajando juntos?”
Con estos datos, la negociación deja de ser un “favor” para dar paso a un intercambio justo. Tú garantizas ser un cliente constante y el proveedor puede darte alternativas para impulsar la rentabilidad de tu negocio.
Revisa tu rotación de productos y necesidades reales
Otro punto a revisar antes de entrar a la negociación, es identificar qué productos realmente se venden y que otros tienen una difícil rotación en tu almacén. Para los primeros vale la pena considerar cuál es el volumen de compra para integrarlo a la negociación.
Por otro lado, los de baja rotación puedes considerar un ajuste al pedido para solo cubrir la demanda real.
Conocer la demanda real de tus productos o materia prima te da más claridad sobre tus necesidades.
Evalúa tu poder como cliente: Volumen, antigüedad y puntualidad
El último punto antes de entablar la negociación con tu proveedor. Revisar tus puntos a favor como cliente. ¿Cuentas con la mayoría?
✅Volumen de compra: Compras regulares de varias unidades o cajas al mes.
✅Antigüedad como cliente: Llevas al menos 2 años o más con tu proveedor.
✅Puntualidad en los pagos: Siempre cumples con los plazos acordados.
✅Regularidad del pedido: Tus compras son constantes y predecibles.
✅Flexibilidad y comunicación: Informas con anticipación cambios en tus pedidos.
Si respondiste a más de 3 que sí, este es el momento perfecto para negociar con tu proveedor con el fin de que ambos salgan beneficiados (no olvides llegar preparado con los puntos que antes mencionamos).
Técnicas prácticas para negociar sin incomodar
Ahora que llegó el momento de negociar con tu proveedor es importante mantener una mentalidad tranquila para que la situación no se vuelva tensa o incómoda. Si bien, abordar temas económicos puede generar cierta fricción, es mejor ser directos y apoyarnos en la confianza y años de trabajo para poder abordar el tema de manera tranquila. Aquí algunos consejos para realizarlo:
- Sé cordial y profesional en todo momento
- Solicita mejores planes de pago
- Pide descuentos por el volumen de compra
- Muestra conocimiento de tus números y necesidades reales
- Escucha a tu proveedor y busca puntos de acuerdo
- Documenta los acuerdos para evitar malentendidos
Alternativas si no puedes mejorar el precio
Si durante la negociación el proveedor no está dispuesto a ofrecer un descuento en los precios, ¡la conversación no debe terminar ahí! Si bien, buscamos que el negocio pueda ser rentable con ventas y descuentos en los productos, existen otras opciones que no se relacionan con lo monetario, por ejemplo:
- Flete gratis sin adquirir un mínimo de producto
- Entregas más rápidas o monetarias
- Acceso a productos exclusivos o de temporada
- Programas de fidelidad o beneficios especiales por ser cliente constante
Estas alternativas pueden representar ahorros, mayor eficiencia y ventajas competitivas para tu negocio, incluso cuando el precio no cambia.
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