Independientemente de a qué se dediquen, todas las empresas tienen un objetivo final: vender y ganar más. Y para hacerlo, no hay nada más importante que entender cuántos de tus clientes potenciales se consolidan en una venta. Por eso, hoy queremos hablarte sobre el embudo de ventas y compartir contigo lo que necesitas saber sobre el que probablemente sea uno de los conceptos más útiles para cualquier pequeña y mediana empresa.
¿Qué es el funnel o embudo de ventas?
También conocido como embudo de ventas o funnel de conversión, este ayuda a ilustrar la idea de que todas las ventas comienzan con un gran número de clientes potenciales y terminan con un número mucho menor de compradores o clientes reales. Es exactamente como un embudo: más ancho en la parte superior y más angosto en la parte inferior.
Este embudo de ventas representa todo el proceso de ventas de tu empresa, desde el momento en que captas por primera vez la atención de un cliente potencial hasta la conversión final o cierre de la venta.
De hecho, cada vez que compras algo, estás participando del funnel de ventas de un negocio. Usemos un ejemplo para ilustrarlo mejor.
- Entras a Instagram y ves la publicidad de una página de venta de ropa traída de Estados Unidos. Justo estás buscando renovar tu closet, así que haces click y comienzas a mirar sus fotos, e ingresas a su página web.
- Lees las descripciones y ves las fotos de los productos que ofrecen y hay algunos vestidos que te gustan, pero no estás segura de cuál es tu talla o qué hacer si es que no te quedan como esperabas.
- Escribes al equipo de ayuda al cliente con varias preguntas. ¿Cuánto deberás esperar para que te llegue el producto?, ¿ofrecen cambios sin costo adicional?, ¿qué garantía tienes de la calidad de los vestidos?, ¿por qué son un poco más caros que los que ofrecen páginas aparentemente similares?
- Finalmente, si estás satisfecha, pides los vestidos por la página web.
En simple, esas son las etapas del embudo de ventas. ¿Imaginas cuántas personas se quedan en el paso 1, 2 o 3? Probablemente muchas, ¿cierto? En cualquier caso, inevitablemente serán más que las que finalmente lleguen al paso 4 y adquieran el producto, finalizando la venta.
¿Por qué es tan importante el funnel de ventas?
Tener un funnel o embudo de ventas saludable te permitirá abordar a los clientes prospectos en el momento y de manera adecuada, saber cómo responder a sus preguntas y necesidades, y entender qué debes hacer para cerrar una venta.
Mejorar tu embudo de ventas es también clave desde una perspectiva de recursos humanos: agotarse en empujar ventas que no se concretan puede ser muy desmoralizador para tu equipo. Por otro lado, esta frustración puede extenderse también a la persona a cargo, pues no sabe en qué momento está fallando su operación ni qué cambios debe hacer para optimizarla.
¿Cómo mejorar mi embudo de ventas?
Si recibes muchísimas consultas y tus vendedores están siempre sobrecargados, pero no estás consiguiendo cerrar casi ningún trato, esta probablemente sea una señal de alerta de que tu embudo de ventas no está funcionando. ¡Pero no te preocupes! Con un poco de conocimiento y disciplina, mejorar tu funnel o embudo de ventas es posible.
Lo primero es ayudar a tu equipo a visualizar el funnel de ventas, para que de esa manera puedan entender en qué momento del ciclo de compras se encuentran sus clientes potenciales. Las necesidades o demandas de un comprador potencial van cambiando según la etapa del embudo en que se encuentren; por eso es tan importante entender este flujo, para detectar exactamente qué momentos se deben mejorar.
Aunque parezca increíble, ¡muchas empresas tienen embudos de ventas poco saludables porque nunca se han tomado el trabajo de pensar el suyo! Si este es tu caso, te explicamos en pasos muy sencillos cómo mejorar tu funnel de ventas:
- Ponte en los zapatos de tus clientes: ¿Cómo llegan a la información?, ¿qué están buscando satisfacer?, ¿qué problema esperan que soluciones?
- Reúne a tu equipo y discutan las distintas etapas de su embudo de ventas. ¡No te limites únicamente a los vendedores! Contar con el punto de vista de todo tu equipo te ayudará a tener una visión más panorámica.
- Comunica adecuadamente el objetivo de cada etapa del embudo entre tu equipo: Si tu equipo no entiende lo que has diseñado, no te servirá de mucho.
- ¡Ponlo a prueba! Es importante probar cada etapa y ajustarla según los resultados. Observa dónde pierdes clientes potenciales y piensa cómo mejorar ese paso.
- Revisa tu embudo después de uno o dos meses. Puede ser que descubras que tus decisiones iniciales están atascando el flujo en alguna etapa. Es hora de enmendar.
Si ya has visualizado tu funnel de ventas pero este no te está dando los resultados que esperabas, estos mismos consejos te ayudarán a optimizarlo. Si ya creaste un funnel de ventas que funciona, existen algunos hábitos que te permitirán mantenerlo saludable:
- Organiza a tus clientes en categorías: No veas a los clientes como una masa homogénea. Sepáralos en categorías según sus comportamientos y adecúa tus estrategias a estos. Asegúrate también de reconocer quiénes son tus clientes que regresan y quiénes te hacen perder el tiempo sin importar qué estrategia utilices.
- Haz seguimiento de tus tratos inactivos: Si tienes clientes potenciales que se han quedado estancados en una etapa del embudo, comunícate periódicamente con ellos y detecta maneras en que puedas resolver sus dudas o necesidades. Sé perseverante sin abrumarlos.
- Crea hábitos productivos: Convierte estos procesos en parte de tu rutina semanal. Un software de ventas (conocido como CRM) puede ayudar a automatizar el seguimiento a tus clientes, los contratos y ofertas. Mantener tu embudo de ventas funcionando y saludable puede ser una tarea a tiempo completo, por lo que es una excelente idea recurrir a programas que se encarguen de gestionar adecuadamente todos los pasos y aliviar la carga laboral de tu equipo.
En este blog te hemos presentado de manera general el concepto del funnel o embudo de ventas. Esperamos haberte convencido de su importancia. Aunque puede resultar un poco intimidante en un principio, contratar los servicios de un experto puede ayudarte a hacer este proceso mucho más sencillo.
Por supuesto, hay mucho más que saber sobre este concepto tan importante: en nuestros próximos posts te compartiremos más consejos sobre cómo optimizar tu funnel de ventas y encontrar el software CRM (Customer Relationship Management, o Gestión de las relaciones con clientes) perfecto para tu negocio.
