¿Cuántas veces has escuchado decir a un empresario que sus ventas crecieron de manera impresionante de un año a otro, solo para descubrir después que, en realidad, ese crecimiento no era tan real como parecía? Esto le ocurre a más personas de las que imaginas: se emocionan viendo un aumento en sus ingresos totales, pero no se detienen a analizar cuántas de esas “ganancias” provienen de ajustar precios por encima de la inflación o de otros factores que no reflejan un crecimiento genuino de la demanda. En otras palabras, piensan que sus ventas están explotando, cuando en realidad solo están compensando la pérdida de valor del dinero o, incluso, están vendiendo menos unidades a un precio más alto.
Imagínate a Juan, dueño de una pequeña distribuidora de productos alimenticios. Durante el último año, sus ingresos pasaron de $ 10.000.000 a $ 12.000.000. Él estaba convencido de que su negocio había crecido un 20% y que todo marchaba de maravilla. Sin embargo, al desglosar la cifra, descubrió algo inquietante: había incrementado sus precios para compensar la inflación, pero también había perdido clientes que veían sus productos cada vez más costosos. Al final, la cantidad de unidades vendidas se redujo, y una parte importante del aumento en sus ingresos se debía simplemente a que el dólar había perdido valor frente a la inflación. Cuando ajustó el análisis para separar la “cantidad vendida” (Q) del “precio real” (P) y tuvo en cuenta la inflación, se dio cuenta de que su supuesto “boom” no era tan grande. Fue entonces cuando entendió la importancia de descomponer sus ventas totales y mirar más allá de la cifra bruta.
¿Por qué es tan vital hacer esta diferenciación de “Precio x Cantidad” y, además, ajustar tus análisis por inflación?
La respuesta radica en que las cifras pueden ser engañosas cuando se miran de forma superficial. Subir los precios puede dar la apariencia de que facturas mucho más, pero si tus clientes disminuyen sus compras o se van con la competencia, podrías estar hipotecando el futuro de tu negocio por una ganancia inmediata. Del mismo modo, si la inflación es elevada, el simple aumento nominal de tus ventas podría no traducirse en un mayor poder adquisitivo o en mayores beneficios reales. En países con alta inflación, ver un aumento de, por ejemplo, 15% en los ingresos puede significar, en términos reales, incluso una pérdida de valor si la inflación supera ese 15%.
Por eso, antes de celebrar ese aparente aumento del 20%, 30% o incluso 50% en tus ingresos, es fundamental preguntarte: ¿mis ventas están creciendo por un aumento real en la cantidad de unidades vendidas, por un precio más alto, o simplemente por la inflación?.
Diferenciar entre estos factores es clave para la buena salud de tu empresa, porque te ayuda a afinar tus estrategias de marketing, tus políticas de precios y tus planes de expansión.
A lo largo de nuestra experiencia trabajando con distintos negocios, hemos visto una y otra vez el mismo patrón: dueños de pequeñas y medianas empresas que no entienden por qué sus utilidades no aumentan al mismo ritmo que sus ingresos nominales. Se preguntan dónde están quedando sus ganancias, se preocupan al ver que, a pesar de subir los precios, no logran tener márgenes más amplios. Y la realidad suele ser la misma: la inflación y la reducción de la cantidad de unidades vendidas consumen gran parte de ese supuesto crecimiento. La buena noticia es que hay una forma de transparentar todo esto: con un sencillo ejercicio en Excel que descompone tus ventas y te muestra la verdadera cara de tu negocio.
A continuación, te presentamos un ejercicio práctico con datos ficticios que puedes replicar en tu propia hoja de cálculo. Además de que te servirá para aprender, lo podrás usar en una video demostración o capacitación con tu equipo, para que todos entiendan la importancia de analizar ventas con este enfoque de “Precio x Cantidad” y la necesidad de ajustar por inflación.
Desmitificando los resultados y tomando decisiones más inteligentes
Una vez que hayas hecho este ejercicio con tus propios números, te sugerimos reflexionar sobre estos puntos:
· ¿Cómo ha variado la cantidad vendida (Q) a lo largo de los períodos analizados? Si descubres que tu volumen de ventas está cayendo de forma significativa, es posible que tus clientes sientan que el precio es demasiado alto o no estén percibiendo suficiente valor diferencial en tu producto o servicio.
· ¿Estás subiendo tus precios solo para compensar la inflación o para aumentar tu margen real? Subir precios por encima de la inflación puede darte una ilusión de crecimiento rápido, pero si la demanda se ve afectada, podría haber un costo a largo plazo en términos de clientes perdidos.
· ¿Tus Ingresos Reales crecen de forma sostenida? Si aun después de ajustar por inflación y por caída de unidades vendidas, tus ingresos reales siguen aumentando, quiere decir que tu negocio está encontrando un buen equilibrio entre precio y cantidad.
· ¿Hay competidores ofreciendo precios más bajos o un mejor valor? Cuando analizas tu precio real comparado con el de la competencia, también debes ver si el mercado está dispuesto a pagar ese diferencial.
La clave para un negocio próspero no es solo vender más caro o vender más unidades. Lo verdaderamente importante es encontrar un balance saludable donde tus precios reflejen el valor de tu producto o servicio y tu volumen de ventas se mantenga o crezca de forma consistente.
El Poder de la Transparencia: Presentar estos datos a tu equipo
Ahora que tienes un modelo en Excel que descompone P, Q e inflación, te animo a que lo presentes en tu próxima reunión de equipo o en un video explicativo. ¿Por qué? Porque muchas veces los equipos de ventas, marketing y finanzas se mueven bajo diferentes supuestos. Tus vendedores pueden pensar que están batiendo récords, mientras que tu equipo financiero se pregunta por qué los márgenes no mejoran. Este ejercicio alinea a todos en la misma versión de la realidad.
· Vendedores: entenderán si las cantidades vendidas están aumentando o si el crecimiento es solo por subida de precios.
· Marketing: podrá ver si se está captando más demanda real o si solo se está subiendo el costo al cliente.
· Finanzas: dispondrá de datos más precisos para evaluar la rentabilidad real y proyectar el futuro de la empresa.
Además, si realizas un video mostrando la hoja de Excel y las fórmulas, tu equipo se familiarizará mucho más rápido con el proceso. Verán que no es un cálculo complejo y que con solo separar “Cantidad”, “Precio” y “Inflación” se obtienen revelaciones poderosas.
Al final del día, lo importante es que comprendas que los ingresos totales pueden darte una imagen incompleta o incluso engañosa de cómo avanza tu negocio. Detrás de ese gran número se esconden factores como la inflación, la subida de precios nominales y la variación en la demanda. Si no desmenuzas tus ventas para ver cuántas unidades vendes (Q), a qué precio real las comercializas (P ajustado a la inflación) y cómo evolucionan esas cifras en el tiempo, corres el riesgo de tomar decisiones basándote en datos que no reflejan tu crecimiento verdadero.
Si en el proceso descubres que, en realidad, tu negocio no está creciendo de manera tan sólida como creías, no lo veas como un problema, sino como la oportunidad perfecta para hacer ajustes estratégicos. Tal vez necesites replantear tus costos, la manera de presentar tu producto, o incluso ver cómo generar más valor para tus clientes. Y si confirmas que tu negocio sí está creciendo en términos reales, ¡felicidades! Podrás planificar con mayor confianza y transparencia las siguientes fases de expansión.
Esperamos que esta explicación te ayude a mirar tus cifras de forma más clara y a evitar el espejismo de un falso crecimiento. Recuerda: vender más dinero no siempre significa vender más unidades ni ganar más en términos de poder adquisitivo. La verdad, como has visto, se
descubre al descomponer tus ventas, ajustar por inflación y comparar periodos de manera honesta.
¿Listo para empezar?
Que tal si pudieras extraer de manera automática la información de las ventas de tu empresa, pudiendo evaluar su crecimiento real de ventas en tan sólo unos minutos???
