Si consideras que el crecimiento de tu empresa se ha ralentizado por falta de clientes, es importante que identifiques el problema de origen para definir una estrategia que ayude a resolverlo. Ahora te contamos cuáles son los más comunes y qué acciones recomendamos para solucionarlos y encontrar nuevos clientes potenciales.
Hacer crecer tu negocio implica una búsqueda constante de alternativas y acciones innovadoras que te ayuden a enfrentar las problemáticas que suelen presentarse en las diferentes etapas de este proceso, donde sabemos que la falta de clientes se ha convertido en uno de los principales dolores de pymes como la tuya.
Sin embargo, aún sabiendo esto, muchas empresas se quedan en la etapa inicial debido a que la falta de tiempo, equipo o recursos les impide enfocarse en planificar una estrategia adecuada, pues las razones por las que no hay clientes nuevos pueden involucrar varias áreas de la empresa que debes analizar.
¿Por qué tu empresa no encuentra nuevos clientes?
No conoces a tu cliente ideal
Un cliente potencial, también conocido como prospecto, es aquel que tiene más posibilidades de convertirse en comprador debido a que cumple con características específicas que debes conocer a la perfección para saber hacia dónde y cómo enfocar tus esfuerzos.
Si no es así, difícilmente encontrarás nuevos clientes, pues estás ofreciendo tu producto/servicio a personas que probablemente no tienen el poder adquisitivo ni la intención de comprarlo.
Recomendación: realiza un estudio de mercado y habla con tus clientes para obtener la información que sirve para identificar con certeza quién es tu comprador ideal. Házlo considerando estos puntos que señala la agencia de Marketing y Ventas Inbound, IDS:
- datos demográficos
- patrones de comportamiento
- hábitos de consumo
- motivaciones
- objetivos
Tu marca no está posicionada
Probablemente tienes definido a tu cliente ideal pero tu marca no está posicionada dentro del mercado en el que te desenvuelves.
Además de tener un branding consistente que unifique nombre, logo, slogan y valores de tu empresa, el posicionamiento debe integrar la visibilidad de marca y la conexión con tus clientes potenciales; solo así atraerás a más y obtendrás beneficios para tu negocio, como los que señala el blog de Marketing de Contenidos, Rock Content:
- ventas constantes
- mayor visibilidad y reconocimiento de marca
- autoridad
- credibilidad y mejor imagen en el mercado
Recomendación: analiza la situación actual de tu negocio en cuanto a visibilidad y autoridad para desarrollar una estrategia de posicionamiento de marca basada en los pasos que también comparte Rock Content:
- Define las necesidades y preferencias de tu comprador.
- Analiza la presencia digital de tu competencia.
- Reformula tu propuesta de valor pensando en los valores, percepciones y pensamientos de tus compradores.
- Humaniza tu marca para empatizar con clientes potenciales y crear relaciones duraderas.
- Elabora contenido de valor y educativo que ayude a tus posibles clientes a tomar decisiones.
No tienes presencia en Internet
Vivimos en un mundo digitalizado donde Internet se ha convertido en la principal fuente de información para las personas, pues de acuerdo con la agencia de marketing y ventas digitales, BlueCaribu, 80% de los consumidores investiga en este medio antes de realizar una compra.
Bien dicen: “si tu negocio no está en Internet, simplemente no existe”. Imagina las oportunidades que pierdes por no tener un canal digital en donde tus clientes potenciales te puedan encontrar, esto sin olvidar las ventajas que estás desaprovechando para acercarte a nuevos mercados:
- Aumentas la visibilidad de tu empresa.
- Brindas una mejor experiencia a tus clientes con atención constante y personalizada.
- Mejoras la imagen de tu marca.
- Obtienes información útil de tus posibles clientes para convertirlos en compradores.
- Construyes una relación fuerte con tus clientes actuales para que regresen.
Recomendación: desarrolla una estrategia centrada en tu público objetivo para que tu empresa comience a tener presencia en Internet. Puedes apoyarte de estos pasos que señala la agencia de publicidad, Grupo Endor:
- Define objetivos a corto y largo plazo.
- Elige los canales que más utilizan tus clientes.
- Da a conocer esta transición digital de tu empresa a través de correos y publicidad.
- Comparte contenido útil para tus consumidores.
- Mantente al tanto de tus nuevos canales.
Tu prospección no es adecuada
Este problema es muy común en las empresas debido a que la presión por incrementar ventas y alcanzar los objetivos del negocio puede provocar que la prospección se realice sin seguir lineamientos ni entender las necesidades y contexto del prospecto.
De poco sirve que tú o tu equipo de ventas entren en contacto -vía telefónica o correo- con personas que no están interesadas en el producto/servicio que ofreces. Esto implica una inversión de tiempo y recursos que no rendirán frutos en tu negocio.
Recomendación: plantea una estrategia de prospección de clientes que te permita acercarte a personas con problemas o necesidades que tu producto pueda resolver. Apóyate de estos pasos que señala el proveedor de software de atención al cliente, Zendesk:
- Utiliza las redes sociales a tu favor.
- Integra herramientas digitales para gestionar tu relación con clientes.
- Familiarízate con el contexto de tus prospectos.
- Establece una comunicación directa y asertiva.
- Una vez iniciada la prospección, haz un seguimiento y no pierdas contacto con tu prospecto.
La estrategia de marketing no funciona
Tal vez conoces a tu cliente ideal, tienes un buen posicionamiento de marca y tu prospección funciona, pero no has sabido aprovechar tu presencia en Internet ni los medios tradicionales para llevar a cabo una estrategia de marketing que se alinee a tus objetivos de negocio y dé a conocer correctamente tu producto o servicio.
Este también es un problema frecuente que idealmente debe detectarse a tiempo debido a la inversión de tiempo y dinero que representa. Pero nunca es tarde para hacerlo, así que si consideras que este es el origen de la falta de clientes potenciales en tu empresa, pon en pausa lo que se está realizando y reformula tu estrategia.
Recomendación: revisa los resultados obtenidos de la estrategia anterior para que identifiques tus áreas de oportunidad y desarrolles la nueva estrategia de marketing.
Las siguientes preguntas que comparte la plataforma de contenido educativo y laboral Qué Cursar, son un buen punto de referencia para comenzar:
- ¿Cuáles son tus objetivos? (por ejemplo: transmitir el mensaje de tu empresa, reforzar el reconocimiento de marca, lanzar nuevos productos, llegar a nuevos mercados, incrementar tus ventas).
- ¿Cuáles son las ventajas de lo que ofreces?
- ¿Qué caracteriza a tu producto/servicio?
- ¿Quién es tu cliente ideal?
- ¿Qué lo motiva a adquirir tu producto/servicio?
- ¿Quién es tu competencia? (dónde se encuentra, diferenciales, ventajas, qué es lo que está haciendo, etc).
Planifica tus acciones para encontrar nuevos clientes
Es común que la falta de clientes potenciales frene el crecimiento de una empresa en alguna etapa del proceso. Sin embargo, es importante que actúes a tiempo e identifiques cuál de los problemas que te presentamos está impidiendo que amplíes tu mercado para que definas las estrategias y acciones que te permitirán encaminar tu negocio al éxito.
