Cómo diseñar un sistema de incentivos para tus vendedores que realmente funcione

Todos sabemos que la rutina y los planes fallidos pueden desmotivar incluso al trabajador más determinado de todos. Por eso, cada vez más empresas optan por generar programas de compensaciones o incentivos a sus fuerzas de venta que permitan insertar una nueva dosis de motivación en el trabajo diario de sus equipos y despertar en estos las ganas de triunfar más allá de los requisitos básicos de su descripción laboral.


 

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Pero, ¿sabes cómo diseñar incentivos para la fuerza de venta que sean realmente eficientes y logren sus objetivos? En este artículo te explicaremos los distintos tipos que puedes diseñar y qué pasos seguir para asegurar el éxito de tu equipo y de tu empresa.

 

¿Por qué son los incentivos de ventas más importantes que nunca?


No debería ser novedad para nadie que las ventas ya no son lo que eran antes. Para empezar, los clientes o potenciales compradores hoy en día están mucho más preparados y armados con información que les permite contrastar cualquier producto que se les ofrezca. No solo eso, sino que los productos hoy en día son mucho más complejos e involucran novedades digitales y tecnológicas que pueden ser más difíciles de explicar o que ya no son ofrecidas a un cliente individual, sino a una empresa con múltiples usuarios.

 

Si bien estos cambios pueden ser dinámicos y emocionantes, tienen también la consecuencia de que el ciclo de compra y venta se ha alargado muchísimo, lo que puede hacer difícil establecer metas claras y prever la demanda de los clientes.

 

Para hacer frente a un escenario tan competitivo y cambiante, resulta importantísimo crear incentivos y desarrollar mecanismos de recompensas que permitan optimizar las ventas y mantener a los vendedores en un buen ritmo y lo principal: motivados. Los modelos de compensación o incentivos de ventas ofrecen una motivación clara para el equipo, que les permitirá sortear las frustraciones y dificultades típicas del día a día.

 

De hecho, hay estudios que sugieren que revisar constantemente y ajustar las comisiones, cuotas, salarios y beneficios tiene un impacto mucho más alto sobre las ventas que los cambios que se puedan efectuar en la publicidad de los productos.

 

Esquemas de incentivos para la fuerza de ventas

 

Más allá del incentivo que ofrezcas, es importante recordar que hay distintos de esquemas. Según como funcione tu empresa y tu equipo de ventas, puedes optar por uno de ellos o por una combinación. Aquí te presentamos algunos de los más populares:

 

  1. Vendedor estrella: Este tipo de incentivo premia al vendedor que logra la mayor cantidad de ventas o el monto más alto en un periodo de tiempo establecido. Las ventas pueden medirse en número de transacciones exitosas o en ingresos generados. Dependiendo de cómo se plantee, este tipo de programa puede generar un ambiente de competencia amigable entre tu fuerza de ventas, pero requiere un monitoreo y trabajo de estímulo constante para que no se vuelva tóxico y no despierte una competitividad feroz que desmotive a otros integrantes del equipo.

  2. Competencia entre equipos: Si tienes suficientes trabajadores, agruparlos en equipos es una buena manera de combinar la competencia con el trabajo conjunto y colaborativo.

  3. Fuerza de ventas como un solo equipo: Este tipo de estrategia privilegia la cooperación antes que la competencia, pues fija una meta común de ventas para toda la compañía. Si tienes vendedores veteranos y con experiencia y otros que son nuevos, esta puede ser una buena manera de que los primeros sirvan como mentores. Al igual que el primer esquema, sin embargo, requiere un monitoreo constante para asegurar que los vendedores menos eficientes no se aprovechen de los que trabajan más.

  4. Metas individuales: Si cada uno de los vendedores de tu equipo tiene una cartera de clientes diferente, lo mejor es fijar metas y objetivos individuales que se ajusten a la realidad de cada uno.

  5. Sistema de puntos: Permite a los vendedores acceder a puntos según las ventas que logran, los que luego pueden cambiar por premios o un viaje. En vez de apuntar a una cuota fija, permites que cada vendedor fije su propia meta y vaya acumulando los créditos necesarios para conseguir el premio que desea.

 

No cometas estos errores al diseñar tus incentivos para la fuerza de ventas

 

Un error recurrente que debes evitar es crear un sentimiento de urgencia que enfatice los logros a corto plazo en vez de las metas a largo plazo de tu empresa. Atender al cuidado de este balance es importantísimo. Si bien quieres que tu equipo piense en cada venta que puede lograr, también es necesario que puedan ver el bosque y no solo los árboles.

 

El otro error recurrente que se ve con muchísima frecuencia tiene que ver con las metas o indicadores de performance que se establecen dentro del esquema. Ya sea que la cuota sea un monto pequeño o transacciones de millones de dólares, establecer metas adecuadas y bien pensadas es clave para asegurar que los objetivos de la empresa y de los vendedores están alineados. Por ejemplo, ¿rentabilizar cartera actual o conseguir clientes nuevos? ¿Metas asociadas a volumen, ingresos o margen?

 

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Y es aquí donde muchas empresas cometen un error grave que puede desmotivar seriamente a la fuerza de venta: establecer cuotas no realistas. Si bien poner metas que genuinamente reten a tu equipo es clave, también es muy importante recordar que es necesario que estas sean alcanzables, pues de lo contrario solo traerán frustración. Un sistema de incentivos que prácticamente nadie puede alcanzar nada más desmotivará al equipo.

 

Lo último que quieres es condenar a tu propia fuerza de trabajo al fracaso, pues si empiezan sabiendo que no lograrán el objetivo, lo más probable es que se rindan a mitad de camino.

 

Por eso, existen quienes proponen aplicar el siguiente criterio: para que un incentivo de ventas logre realmente su cometido y mantenga la moral del equipo alta, dos tercios de los vendedores deberían poder alcanzar sus cuotas al final del periodo. Este balance permite que un porcentaje importante de tus trabajadores alcance el éxito y se sienta motivado, y que quienes no lo logran vean la posibilidad de hacerlo como algo viable.

 

 

Pasos para diseñar incentivos que realmente funcionen

 

Ahora que ya sabes lo que debemos evitar, ha llegado el momento de hablar de lo que sí debemos hacer. Además de la necesidad de establecer metas viables y alineadas a los objetivos de la empresa, existen otros criterios útiles a la hora de hacer el diseño:

 

  1. Simplicidad y Transparencia: A medida que comienzas a diseñar un sistema de incentivos vas encontrando cada vez más variables y detalles a considerar, lo cual puede volverlo más complejo. Generar claridad en el funcionamiento de este es por lejos la principal prioridad, incluso si esto sacrifica detalle y precisión

  2. Estructura de Compensación: El mix apropiado de incentivo variable con respecto a la remuneración fija para los vendedores es que este debe representar al menos un 20%-30% de su sueldo.

  3. Medición del Desempeño: Se debe definir una metodología de cálculo para los pagos de los incentivos, junto con una curva de cumplimiento exponencial asociado a estas metas. Es muy importante la buena comunicación de este y transparencia en su cálculo, por lo cual es ideal plasmar el sistema de incentivos a través de un simulador sencillo que permita a cada vendedor simular distintos escenarios de compensación. De esta forma, la fuerza de ventas podrá planificar de mejor manera su estrategia y focalización.

  4. Plazos y Formas de Pago: Se deben evaluar las metas y realizar ajustes trimestrales o semestrales para asegurar la correcta asignación y poder realizar cambios de acuerdo con las nuevas condiciones de mercado.

  5. Detalles Legales: Probablemente, necesitaras generar anexos de contratos que incluyan este sistema de compensación, por lo cual es importante revisar estos detalles junto con Recursos Humanos y tus abogados.¡Conoce más de VORTAAS!



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